客户发来一封询盘，末尾写着 Please quote CIF Los Angeles。 这句话决定了你报的价里要不要含海运费、要不要含保险、货在海上出事算谁的。 这类三个字母的缩写叫 贸易术语（Incoterms，国际商会制定的国际贸易术语解释通则）， 外贸日常真正高频的只有三个：FOB、CFR、CIF。
一句话区别
| 术语 | 全称 | 中文 | 海运费谁付 | 保险谁买 |
|---|---|---|---|---|
| FOB | Free On Board | 船上交货 | 买家 | 买家 |
| CFR | Cost and Freight | 成本加运费 | 卖家 | 买家 |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | 成本加保险加运费 | 卖家 | 卖家 |
三者是层层叠加的关系，记住这两个式子就够了：
CFR = FOB + 海运费
CIF = CFR + 保险费
FOB：船上交货
你把货拉到装货港、装上买家指定的那条船，责任就结束了。 国内的拖车费、报关费、港杂费是你出；上船之后的海运费、目的港费用、清关、送到客户仓库，全是买家的事。
中国工厂最常报的就是 FOB 价，写法上要带港口名：FOB Shenzhen、FOB Shanghai。 不写港口的 FOB 是没有意义的——从深圳走还是从上海走，费用差很多。
风险从哪一刻转移
按现行规则，货物装到船上那一刻起，风险就归买家了。 也就是说船在海上沉了，货款你照收——前提是你手里的单据齐全、证明你确实按约把货装上了船。 这也是为什么 FOB 下买家会自己买保险：风险是他的。
CFR：帮买家把运费付了
CFR 只比 FOB 多一件事：海运费你出。风险转移点和 FOB 一样，还是装船那一刻。
注意这个不对称：CFR 下运费是你付，但货在海上的风险是买家的，保险也是买家买。 很多新人会以为“我出了运费，货就归我管到卸货”，不是的。
老一辈会写成 C&F 或 CNF，指的是同一个东西，只是旧写法。
CIF：连保险一起包了
CIF 在 CFR 基础上，再由你去买海运保险，受益人写买家。 货真出事了，买家拿保单找保险公司赔。你的义务是买一份最低险别的保险并把保单交给他。
为什么 CIF 不能直接乘出来
这是 CIF 计算里最常见的错误。行业惯例是按 CIF 货值的 110% 投保 （多出的 10% 视为买家的预期利润），保费等于：
保险费 = CIF × 110% × 保险费率
问题来了：保费要用 CIF 算，而 CIF 里又含着保费——这是个循环。 很多人图省事直接拿 CFR × 110% × 费率 当保费，算出来偏小， 货值越大差得越多。正确做法是把式子解开：
CIF = CFR + CIF × 110% × 费率
=> CIF = CFR ÷ (1 − 110% × 费率)
举个数：FOB 10,000 美元，海运费 800 美元，保险费率 0.3%。
- CFR = 10,000 + 800 = 10,800
- CIF = 10,800 ÷ (1 − 1.1 × 0.003) = 10,800 ÷ 0.9967 = 10,835.76
- 保费 = 10,835.76 × 1.1 × 0.003 = 35.76（正好等于 CIF − CFR，对得上）
如果按错误算法：10,800 × 1.1 × 0.003 = 35.64，少收一毛二。这单看着不多， 货值上百万的时候就是实打实的钱，而且保额不够会出理赔纠纷。
还会碰到的几个
| 术语 | 中文 | 卖家管到哪 | 什么时候用 |
|---|---|---|---|
| EXW | 工厂交货 | 货在你厂里备好，买家自己来拉 | 买家在中国有代理，什么都自己安排 |
| FCA | 货交承运人 | 交给买家指定的承运人即可 | 走空运、快递、拼箱时比 FOB 更合适 |
| DAP | 目的地交货 | 送到客户指定地点，不含进口清关和关税 | 客户要门到门，但自己清关 |
| DDP | 完税后交货 | 送到门口、关税也你交 | 客户什么都不想管，报价风险最大 |
DDP 慎报。目的国的关税、清关费、甚至反倾销税都算你头上， 这些数在报价时往往估不准，一票货亏掉几单利润是常事。不熟的市场先报 FOB 或 CIF。
实际怎么选
- 新客户、小单：报 FOB。责任边界最清楚，你只管国内这一段。
- 客户嫌麻烦、要个到岸总价：报 CIF。但记得运费要留余地——海运价一个月能翻倍。
- 客户在中国有货代：他多半会指定 FOB，并让你把货交给他的货代。
- 报 CFR/CIF 时：写清楚目的港，并注明运费有效期，例如 “CIF Los Angeles，运费报价有效期 15 天”。
报价单上怎么写
一行完整的报价应该包含：单价 + 贸易术语 + 港口 + 币种。比如：
USD 12.50/pc CIF Los Angeles
MOQ 1,000 pcs · 交期 30 天 · 报价有效期 15 天
只写 USD 12.50 是不完整的报价，客户没法判断这个价含不含运费， 来回确认要多花两天。
直接拿去算
上面这些公式都做成了在线工具，填数就出结果：报价换算。
资料来源
- ICC Academy：Incoterms® 2020 CIP or CIF（最低险别与 110% 投保的规定）
- Trade Finance Global：CIF Incoterms® 2020 rule
本文整理自公开资料，不构成专业意见。船司、银行、海关的实际规定以其单据和公告为准。
